PREMISE

De zeci de ani încercăm să găsim o soluție reală pentru vânzarea cu succes. S-a început cu "vânzarea în forță", care implică o vânzare forțată către clienți, indiferent dacă aceștia au vrut într-adevăr să cumpere sau nu! Această metodă a avut un succes limitat dar în același timp a creat o imagine foarte proastă asupra agenților de vânzări.

Din fericire, lucrurile au evoluat, și am început să adoptăm o abordare consultativă, adică să identificăm care sunt nevoile reale ale clienților ("durerile" individuale sau ale afacerilor lor) și apoi să găsim o soluție la aceste nevoi, eliberând astfel durerea. Oamenii de vânzări au devenit căutători de soluții.

Acest proces a funcționat cu succes o anumită perioadă, dar desigur, ca toate sistemele, cumpărătorii / buyerii experimentați știu la ce să se aștepte, ei văd ce se întâmplă în procesele de vânzare și învață cum să le contracareze sau pur și simplu să se sustragă. Bineînțeles că abordarea consultativă este încă relevantă, dar ea trebuie să fie însoțită și de alte abilități interpersonale pentru a maximiza efectul.

In spatele acestor sisteme de vânzări (și a altora), a existat întotdeauna credința că "oamenii cumpără de la oameni", și într-o foarte mare măsură este adevărat, atât timp cât oamenii care cumpără:

• au disponibilitatea de a vorbi cu vânzătorul (nu există bariere la achiziții sau licitații on-line);
• sunt în piață pentru a cumpăra (au nevoie);
• sunt încântați de ceea ce oferiți (se potrivește nevoilor lor);
• văd valoarea a ceea ce vânzătorul oferă, și
• au autoritatea și bugetul pentru a lua decizia finală de a cumpăra.

Prin urmare, este deja foarte cunoscut faptul că în procesul de vânzare cercetarea este esențială la fel cum esențială este și aflarea părerilor cumpărătorilor, pentru a putea demonstra cunoașterea și înțelegerea noastră privind segmentul de piață pe care acționăm.

Desigur, putem considera și abordarea "creează necesitatea", dar și aceasta impune cercetarea pentru a identifica potențialele nevoi care nu au fost încă descoperite. (acest tip de abordare este dezvoltată într-un program separat).

Dacă toate elementele de mai sus există, putem spune că există condiții echitabile similare pentru vânzători, elemente de diferențiere fiind nivelul serviciilor pe care fiecare îl poate oferi, preț vs. valoare și relația de business care se creează între cumpărător și vânzător.

CUM AJUTĂ NEUROȘTIINȚA PROCESELE DE VÂNZARE?

Neuroștiința oferă suport în 2 direcții cheie:

• în primul rând vă ajută să vă înțelegeți pe Dvs. și comportamentele pe care Dvs. le preferați atunci când vindeți, cum vă percep alții și cum reacționați Dvs. în diferite scenarii (când vă aflați în zona Dvs. de confort, în timpul rutinelor zilnice dar și atunci când sunteți sub presiune sau stres).
• în al doilea rând vă ajută să identificați nevoile, comportamentele și factorii motivatori ai unui cumpărător, deci și răspunsurile potențiale cu care să veniți în întâmpinarea lor.

Aceste două elemente critice, dacă sunt pe deplin înțelese și implementate corect, sunt definitorii în succesul unei persoane din vânzări. Ele vă permit să vă adaptați stilul de vânzări în mod corespunzător și vă ajută să construiți rapid relații durabile.

CUM MĂSURĂM STILUL DVS. DE VÂNZĂRI?

Folosim instrumentul unic PRISM Brain Mapping, care măsoară 22 de elemente diferite de comportament, aptitudini și trăsături de bază și indică cele patru stiluri distincte de vânzări, toate critice în procesul de vânzare. PRISM Brain Mapping vă oferă o imagine foarte clară a preferințelor Dvs. proprii și a modului în care le puteți dezvolta. Se pleacă de la premisa de bază conform căreia oamenii se pot adapta și se pot dezvolta în orice rol (dacă doresc) și vă oferă indicii cum să faceți acest lucru.

PRE-PROFILING

Toți participanții la acest program vor completa chestionarul PRISM Brain Mapping on-line, înainte de a participa la eveniment. Fiecare va obține un raport, care este folosit pe tot parcursul programului, fiind relevant pentru fiecare participant!