NEUROSALES sau INTELIGENTA ARTIFICIALA VS VÂNZĂTORUL UMAN


Nu, vanzatorii nu vor fi inlocuiti de roboti! Pentru a face raspunsul la intrebarea ridicata mai sus simplu si rapid, dar pentru a intelege acest punct de vedere, trebuie sa incepem sa ne amintim ce inseamna "vinde". Prin urmare, as dori sa reamintesc definitia data de Jordan Belfort : " Vanzarile sunt procesul de transferare a certitudinii de la tine la prospectul tau". Vanzatorul trebuie sa fie convins ca solutia sa (respectiv produsul sau serviciul sau etc.), satisface in cel mai inalt grad trebuintele, asteptarile si obiectivele cumparatorului si sa transfere convingerea in mentalul acestuia. Dar un robot care nu simte nici o emotie, nu poate convinge si nu poate fi convins! Mai va dura pana intram in epoca in care masinile vor avea propriile emotii.

Robotii au puncte forte, dar si puncte slabe si nu au mijloace pentru a-si pune in valoare atuurile.

Pentru a reusi sa vanda cu succes in lumea digitala in care tocmai am intrat, specialistii in vanzari trebuie sa aiba o viziune clara asupra masinilor astfel incat sa-si poata analiza si valorifica plusurile. Robotii nu au egal in colectarea datelor si in efectuarea calculelor "simple". Spre exemplu softurile de sah incorporeaza in memorie toate jocurile si multe din partidele jucate vreodata de marii maestri, asfel pot calcula in avans o multitudine de miscari posibile, ceea ce le permite sa invinga orice om. Din ce in ce mai mult, robotii pot "invata" si combina datele. Cu aceasta abilitate, ei pot indeplini recent sarcini cognitive complexe, exemplificate si de AlphaGo de la Google, care a invins recent cel mai bun jucator de Go din lume (Go este considerat mult mai dificil pentru computere decat alte jocuri, cum ar fi sahul , deoarece factorul sau de ramificare mult mai mare il face mai dificil de abordat prin metodele traditionale de Inteligenta Artificiala).

Masinile, pe de alta parte, functioneaza prost in toate situatiile care necesita inteligenta "reala", de exemplu atunci cand vorbim sau intelegem o limba naturala. IA este deficitara si neperformanta cand e nevoie de a extrage sensul cuvintelor, de a extrage informatii emotionale dintr-o masa de date, de a deduce esentialul din anumite informatii, de a citi printre randuri, de a aprecia nerostitul, de a plasa o afirmatie intr-un context sau cand e nevoie de a recunoaste, aprecia si interpreta imagini, mirosuri, gusturi sau diverse date senzoriale.

Cele cinci conditii ale vanzatorului bun

Astazi (si nu este inca aproapiata o schimbare), nici un robot nu castiga in fata unui vanzator uman, care stie si indeplineste aceste cinci conditii:

Cunoasterea pietei: In timp ce robotii au facilitatea de accesa potential toate datele de pe piata, industrie, clienti potentiali si concurenti, oamenii au un avantaj fata de ei: sunt capabili sa extraga informatii dintr-o multime de date, sa aprecieze diferite optiuni de solutie, sa le evalueze si sa le prioritizeze in functie de contexte aleatoare.

Folosirea propriilor produse (un fel de mananca-ti propria conserva pentru pisici): Un vanzator bun trebuie sa-si foloseasca propriile produse. Astfel acesta dobandeste experienta propriilor produse si-si poate crea propria prezentare ca traire personala. Un robot nu va putea face niciodata asta.

Cunoasterea produselor proprii: masinile bazate pe IA sunt destul de capabile sa compare si sa judece prin algoritmi cu conditia ca produsele sa fie comparabile si sa aiba toate datele structurate. Vanzatorii, pe de alta parte, sunt capabili sa creeze diferente intre produse si sa faca distinctia intre ele. Diferentele sunt de regula cele care determina optiunea cumparatorului. Prin cunoastere un bun vanzator poate descoperi si folosi in avantaj propriu argumente neuro-emotionale.

Intelegerea clientului: Acest lucru serveste vanzatorilor pentru a putea face diferenta prin diverse tehnici de neurosales insusite, cum ar fi intrebari deschise si ascultare activa. Ei pot descoperi ce se ascunde in spatele cuvintelor si sa identifice astfel nevoile, care stau la baza "unei agende personale ascunse a clientului". Descoperirile neurostiintei pun la indemana vanzatorilor capabilitati deosebite, care nu stau la indemana robotilor!

Cunoasterea emotiilor: Vanzatorii folosind tehnici de neurovanzari vor putea aborda latura emotionala astfel incat sa foloseasca in cunostinta de cauza argumente neuro-emotionale. Ultimele descoperiri ale cercetatorilor ne releva ca in impactul unui mesaj contributiile sunt dupa cum urmeaza: 45% intonatie, 45% limbajul corpului si doar 10% continut verbal. Capabilitatile umane sunt astfel imbatabile intr-o competitie cu masina bazata pe IA!

Neurostiinta pune la indemana vanzatorilor cunostinte cu aplicabilitate practica imediata care le permit necesara autocunoastere si prin asta transpunerea in "pielea" cumparatorului. Neurovanzarile, intrucat ofera vanzatorilor tehnici de ascutire a simtuluitactic si de intelegere exacta a comportamentului cumparatorului si chiar de determinare a acestuia, conform convingerilor mele, vor asigura, cel putin in aceasta prima jumatate de secol, suprematia vanzatorului uman.


Comentarii: Lasă comentariu

* E-mailul nu va fi publicat pe site.
This site was built using